揭秘直播电商服务商：40秒法则，如何留住用户？

　　来源：北京商报

　　“60秒时间内，选手用头每击爆一个气球，商品减五元。来！上‘铁球’。”一番戏谑后，“失宠男团”直播间气氛爆棚。很少人知道，一边讲解规则一边向直播间观众展示道具的工作人员，不是“失宠男团”团队一员，而是直播电商服务商象象互动COO科益，这场直播由他亲自带队，是一场娱乐主播带货尝试。

　　根据天眼查信息，我国目前约有1600家直播电商相关企业，象象互动这类直播电商服务商做的是幕后工作，简单说就是教娱乐主播带货、帮带货主播卖出更多货、配合平台和主播办活动等。

　　有传统媒体经验，又做过电视购物节目，科益和直播电商服务商这个圈子算是有些交集，原本和直播电商毫无关系的从业者也不在少数。当下早期的四大顶级主播先后隐退，东方甄选横空出世，直播电商服务商造星的机会来了，不过他们还需要解决员工流动大、营收不稳定等问题。

　　啥都得会点

　　“你看，主播旁边那个是运营，他也会做副播的工作。正查看各种数据的是投手，刚来公司时他是做运营，现在两项工作都做。”科益指着直播间的员工向北京商报记者介绍，“我们不强制轮岗，但员工要对每一个岗位都熟知。”

　　因为有这样的要求，科益一周搭出一支团队，给“失宠男团”做了一场带货直播。“开播前我们电话会议沟通过三四次，当面又聊了一下细节，到直播那天，彩排完直接开播”，“失宠男团”成员陈煜告诉北京商报记者。

　　根据艾瑞咨询的分类，中国直播电商产业链分为生产商&品牌商、直播服务商、渠道平台。直播服务商又分为达人播-MCN机构、店播-企业播代运营机构、招商服务商/供应链基地、培训服务商、流量服务商、工具服务商。一般来说，多数服务商提供综合性解决方案。

　　目前象象互动和直播平台的合作主要集中在培训方向，虽然曾联合球球、徐杉等主播带下近亿元销售额，但论资历，象象互动还是个“新人”，体量中等。

　　2022年初加入象象互动的科益，有十来年传统媒体经验，是主持人方琼的《我为购物狂》节目制片人、导演，《激情大冲关》制片人兼主持人。后来他去湖南创业做了家新媒体公司。因为项目的关系，被象象互动高管拉来入伙，那场“失宠男团”直播的策划、流程、游戏等设计，就来自于科益在电视台的经验。现在负责象象互动的业务对接、实际落地。

　　567睿选业务负责人马颖原本在信息流广告公司，谈到进入直播圈，“是因为直播行业的火爆”，马颖直截了当。现在她负责的567睿选，是北京五六七广告有限公司的一个板块，“2016年我们公司是快手信息流代理商，2021年四季度拿到了快手战略服务商的牌照，现在主要是给中腰部商家提供视频、流量、直播间基础服务，教商家如何在平台开店，也会做一些主播活动等”。

　　看到这些业务名词，普通用户大多云里雾里，也不了解直播电商服务商究竟做了哪些事，如果将达人直播带货流程梳理一遍，服务商的工作一目了然。

　　根据艾瑞咨询相关报告，带货直播的简单流程是招商选品、制定策划、上播、复盘。如果将整个流程细化到播前、播中、播后就复杂得多。

　　播前需要制定主题；选品定价；收集商品资料、编写脚本；直播预热。播中要分工彩排；上架商品、介绍卖点；实时跟踪。播后做数据、工作复盘；售后跟踪；结款。这些流程门槛不高，但涉及多个细节，且环环相扣。

　　40秒法则

　　持续扩大的直播电商规模，促进了直播电商服务商的发展，也使业务进一步细分。2020年中国直播电商服务商营收规模2463亿元，2023年将达到1.26万亿元。

　　那么直播电商服务商怎么挣钱？象象互动确定了四个方向，“店播、达人孵化、培训、平台年框活动”，科益说，“还可以继续细分，比如象象互动是快手电商服务商，跟快手有两种合作，一个行话叫‘出坡’，就是指导一些闲散主播达到一定的考核标准，这样快手会给服务商返点和补贴；另一个是‘春蕾计划’，就是帮助娱乐主播转型电商主播”。

　　在和各直播平台的合作中，科益还得出了一个40秒法则，“如果用户在一个直播间待40秒，那说明这个直播间很优秀，这是一个行业平均值。服务商就是通过培训、营销等各种能力，让主播把用户留住，卖出更多货”。

　　快手电商服务商华北运营中心负责人肖杰思介绍，“快手电商服务商是指与快手电商完成签约，能根据要求为电商商家、达人和品牌提供电商综合运营服务的公司。快手服务商要具备直播运营、主播孵化、服务履约、供应链、流量营销能力，并通过更专业的主播服务、更优质的履约和体验、更好的流量经营、更极致的选品形成价值飞轮效应，不断完成能力优化，形成良性健康的服务生态”。

　　按照肖杰思的说法，“象象互动和快手的合作，目前是帮助主播完成GMV（成交总额）提升，也帮助一些娱乐主播转型电商主播。快手电商的服务商除了帮助本地的达人运营，也会关注品牌商家、达人在快手平台的新品牌冷启动和品牌孵化成长”。

　　这些服务能让企业挣到多少钱呢？根据象象互动母公司拉近网娱财报，2022年一季度，象象互动所在的新媒体电商业务营收274.9万元，是拉近网娱营收占比最大的板块。

　　567甄选和平台的合作也包括“出坡”和“春蕾计划”。“现在绑定在我们公司的主播有600多个，整个公司有500多员工，这一量级在北京算大的”，马颖透露。

　　但是直播电商的受众不受地域限制，这意味着服务商要对接的达人、品牌以及要组织的活动很可能不局限于某一处，这让马颖的工作成本增加不少。

　　“你是来应聘的吗？”

　　一般来说每天凌晨两点，马颖才能结束当天的工作，进入直播电商服务商行业半年来，她已经习惯这样的节奏，如果遇上平台活动，凌晨3、4点下班也不意外，“直播电商服务商差不多都是这样，不少主播下播就已经是凌晨了，加上复盘，差不多到后半夜了。而且公司的服务商业务入局比较晚，工作排得很满”。

　　科益也向北京商报记者直言，“从零到一的过程很难，现阶段公司来自于‘出坡’和‘春蕾计划’的收益都不大”。让服务商头大的还有人才。北京市经济和信息化局和北京市商务局近日印发的《北京市数字消费能级提升工作方案》就提到构建直播电商专业人才体系。

　　根据拉勾招聘提供的直播行业B端人才需求数据，近一年来广州、北京、杭州位居人才需求前三位，热招职位前十名有主播/网红艺人、直播运营/推广、销售、运营、产品经理等，更精准地与直播带货的零售形式契合，直播人才求职热门投递岗位前十名包括运营、产品经理、直播运营、JAVA工程师等，互联网核心技术岗位与直播特色岗位平分秋色，拉勾招聘预测，精准的直播电商人才即将迎来爆发。

　　求职者则有自己的计划，“我们一直在通过社会渠道招聘，但流动性很大，在我们这行，运营和主播配合默契了，对供应链也熟悉了，一起出去自己干的情况很多”，科益习惯了。  

　　对人员流动习惯的还有象象互动公司员工，北京商报记者进入象象互动大楼采访时，数次被工作人员问询，“你是来应聘的吗？”

　　为了构建直播电商专业人才体系，《北京市数字消费能级提升工作方案》明确：加大高端专业人才引进力度。将直播电商领域急需紧缺职业列入本市相关人力资源目录，引进一批具有行业引领力、影响力的直播电商专业人才。健全直播电商人才培养体系。在北京市商业服务业技能大赛中增设电商直播领域人才相关竞赛项目，支持职业院校与企业设置直播电商相关专业课程，鼓励多方资源联合开发直播电商培训项目。

　　得知这一利好消息，科益的第一反应是“我们怎么参与？”

　　北京商报记者 魏蔚