保险代理人新画像

　　本报记者 陈晶晶 北京报道

　　中国已连续四年保持全球第二大保险市场地位，市场规模显著扩容。市场发展的同时，保险代理人群体亦在质变。

　　行业最新交流数据显示，今年前4月，86家寿险公司的保险代理人数量为400万，较去年同期的626万减少226万。2021年，保险代理人在一年内亦减少252万人。与此同时，保险代理人高学历、高素质占比明显提升，中高端人才加速向保险业流动。

　　《中国经营报》记者了解到，目前中国寿险市场迎来全面改革升级，保险代理人线上经营等一系列“年轻化”的经营模式开始常态化，培养复合型人才成为多家险企转型方向，进一步推动国内寿险营销迈向职业化、专业化的新时代。

　　高学历比例提升

　　随着保险市场不断成熟，中国寿险行业也在探寻新的发展方向。在第一大销售渠道——保险代理人渠道上，不少寿险公司从传统的“人海战术”大进大出模式转向“高素质、高产能、高收入”保险代理人营销。

　　近日，泰康保险集团联合第三方调研机构益普索咨询发布的《保险合伙人白皮书》显示，中国MDRT（百万圆桌会员）会员数量出现逆势增长，从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

　　益普索咨询中国区董事总经理李海岚表示，保险代理人总体规模收缩，但优秀人才仍在不断加入。中国MDRT会员数量实现逆势增长，意味着保险需求并未减少，保险消费者需要的是能够满足诉求的产品和优秀代理人。

　　多项数据显示，越来越多年轻、高学历、高素质的优秀人才加入保险代理人队伍，高学历占比逐年递增，为保险行业的“内核升级”提供了支撑和基础。

　　根据中国银保监会《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，在2021年641.9万保险销售人员中，大专及以上学历人员246.5万人，占比达到38.5%；高中学历人员302.8万人，占比47.1%；初中及以下学历人员92.6万人，占比14.4%。

　　财新数据可视化实验室携手中国平安联合发布的《“2021新一代保险代理人”群体画像洞察报告》则显示，在受访者中，拥有本科及以上学历的保险代理人占比达到了73.5%；尤其是新加入保险代理人行业的职场新人中（从业3年以下），有86.2%的保险代理人拥有本科以上学历，包含经济学和管理学背景的专业人才。值得一提的是，其中7.8%的保险代理人拥有海外留学经历，在一线城市中这一比例达到了18.8%。

　　“目前，我的销售团队本硕学历占比达到60%，大专以上占比为80%。保险代理人学历水平越高，业绩提升的占比越大。尤其在硕士以上的保险代理人中，每年保单成交量显著高于其他人。”一家大型寿险公司资深保险代理人余女士对记者表示。

　　树立个人IP

　　众所周知，目前国内寿险行业仍存在增员难、获客难等痛点。尤其近两年疫情对保险行业影响较大，大部分保险代理人无法在线下与客户见面。不过，线下展业受阻也直接促进了线上沟通方式的快速发展。

　　据悉，不同于以往保险代理人天天给客户打电话、面对面推销保险产品，目前新一代的保险代理人善于借助互联网流量传播优势，通过文字、图片、视频、直播等形式，不断完善自我营销模式，重点打造个人IP体系。

　　上海复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心联合i云保发布的《中国互联网保险代理人生存状况调查报告》显示，有94.2%的互联网保险代理人认为直播对业绩有提升，他们也愿意将保险直播作为未来发展的核心。

　　“在这个IP为王的时代，需要打造个人IP，打造自己对客户的吸引力，让展业更加人性化。对于保险从业者来说，拥有一个成功的个人IP，就相当于拥有无限的品牌价值。它不仅能增加保险代理人的辨识度，还能拉进与客户的距离、获得客户的信任，进而创建自己的粉丝和流量池，实现流量变现。”一位资深IP孵化导师对记者表示。

　　据了解，打造个人IP主要包括搭建人设定位、确定传播渠道和输出内容。

　　“首先，需要复盘个人优势以及过往工作经验，梳理客群画像，确定IP形象与定位，为打造个人IP打好基础。其次，输出优质内容。这需要保险代理人对保险领域有充分的认知和专业知识储备，了解客户感兴趣的内容。然后利用抖音、快手、视频号、小红书、公众号、头条号、微博、知乎等，建立自己的内容矩阵及分发矩阵，不断重复、强调、曝光，实现低成本引流。”上述资深IP孵化导师进一步解释。

　　记者观察到，目前有不少专门为保险代理人打造个人IP的第三方服务机构。“资深导师提供1V1专属孵化指导，根据保险代理人特性甄选个人IP亮点，从分解客群画像到打造商业定位，手把手打造保险个人IP。”某机构宣传材料显示。

　　业内人士表示，打造个人IP，让自己变成一个品牌，变被动为主动，或许能成为代理人展业的新转折点，加速业务增长。

　　该业内人士同时提醒，打造个人IP也要注意一些风险，例如不能碰触监管红线以及说假话、贩卖焦虑等，要真正输出有质量、正能量的内容。此外，在选择第三方服务时亦要综合考虑自身需求，理性决策，避免盲目跟风而给自身带来不利影响。

　　复合型人才趋势

　　实际上，不只是保险营销，保险代理人还是以服务为主的职业。在实际展业过程中，最为重要的是各项知识储备和服务客户的专业度。特别是目前大众对于健康、财富等管理需求不断增加的背景下，培养跨领域复合型保险代理人成为各家险企的发力重点。

　　以某寿险公司重点培养的健康财富规划师为例，该岗位集保险顾问、全科医生、理财专家三位身份于一体，欲实现寿险、金融和实体服务相结合，从传统保险产品的销售者向高净值客户健康和财富管理规划者转变，可为高端客户提供跨保险、健康养老、财富管理三大领域的综合性服务。

　　今年4月，某大型寿险公司开启了健康理财保险规划师“HFP”招募计划，旨在打造一批在健康管理、财富管理、医疗服务三大领域，为客户提供一站式养老、健康、财富管理的全新职业化、专业化的营销队伍。

　　6月，深圳某寿险公司也开始推出培养医养规划师队伍项目。有别于常规的保险代理人，医养规划师队伍是一支既懂财富规划和风险规划，又兼具医疗养老专业知识的复合型保险精英队伍。该险企为医养规划师提供相关领域的课程以及系统专业的培训，并提供医养保深度融合平台等顶配资源支持。

　　尽管各家培养保险代理人计划各有侧重，但核心诉求是相同的，即培养更加专业化的保险营销人员，这些复合型人才不仅需要了解保险销售，也需要为客户提供健康管理、养老规划、财富管理等服务。